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集客がうまくいかない原因は?購買決定プロセスから探ろう!

 
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セオ ヒナコ
ブログ歴3年目。ブログ収入は月5万。現在は人材紹介会社で営業として働きながら、ライターをしています。「女性が長く働き続けられる環境を作る」をモットーに、働く女性を応援する記事やブログノウハウを発信中。「女性が働くことを諦めなくてもいい」社会になるよう、できることを模索しています。
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こんにちは。ブログ集客歴3年のセオヒナコです。

 

商品には自信があるのに、集客がうまくいかない…。

そんな悩みを抱えているオーナーの方は多いのではないでしょうか。

 

集客がうまくいかない原因は、「お客さまの購買決定プロセスに合っていない」ことにあるのかもしれません。

 

一般的な購買決定プロセスとして、AIDMA(アイドマ)というものがあるのはご存じでしょうか?

 

AIDMAとは、1920年代にアメリカの販売・広告の実務書著作家サミュエル・ローランド・ホールによって提唱された消費者の心理プロセスを示した略語です。

それぞれ、

①注目(Attention)
②興味(Interest)
③欲求(Desire)
④記憶(Memory)
⑤行動(Action)

の頭文字をとっています。

 

これから購買決定プロセスの1つ1つを集客のポイントとして、集客がうまくいかない原因を一緒に探っていきましょう!

 

集客がうまくいかない原因は?購買決定プロセスから探ろう!

 

集客」とは、その漢字の通り「お客さまを集めること」です。

 

そして「お客さま」とは、商品を購入する人、もっと広く言うと商品を購入する可能性がある人のことを指します。

集客がうまくいかない、つまり商品を購入する可能性がある人が少ない。

 

それは、なぜでしょうか。答えは自明です。

ずばり、「お客さまの購買決定ルートに商品が入ってこないから」です。

 

 

例えば下のような緑のコップを売りたい企業(〇〇会社)があるとします。

〇〇会社の悩みは、最近ライバルの××ブランドに差をつけられていることです。

 

おっと、あるお客さまがコップを購入しようとしていますよ。

果たして、〇〇会社の緑のコップを買ってくれるでしょうか…?

様子を見てみましょう。

 

あー、そろそろ新しいコップが欲しいなぁ。

なんかいい感じのコップないかな。ふーん、結構いろんなお店でコップ売ってるんだ。〇〇会社、××ブランド…。

〇〇会社の緑色、きれいだな。××ブランドは黒で大人っぽいな。緑色は大好きだけど、ちょっと大人っぽくなりたくもある…。

ん?××ブランドって、友達の間で流行ってたやつだ!この前花子ちゃんもストーリーに上げてたなぁ。相変わらずおしゃれ過ぎて嫉妬しちゃったなぁ。

私もこれを買ったら、花子ちゃんみたいにちょっとおしゃれに見えるかな?しかも、ここクリックすればすぐ買えるんだ…!よし、これにしよ!

スマホ女子

あらあら、〇〇会社はライバルの××ブランドに負けてしまったようですね…。

 

購入までの時間はほんの一瞬でしたが、このスマホ女子がコップの購入を決めるまでの流れはAIDMAの購買決定プロセスに沿っています。

 

なぜ〇〇会社の集客がうまく行かなかったのか。これから一緒に見ていきましょう。

 

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集客ポイント①お客さまが注目する場所に商品を置く

 

なんかいい感じのコップないかな。ふーん、結構いろんなお店でコップ売ってるんだ。〇〇会社、××ブランド…。

スマホ女子

購入決定プロセス第1段階は注目(Attention)です。

 

商品を購入してもらうために、まず必要なのは商品を「認知」してもらうことです。商品を知らない状態から、まず知っている状態にしなければいけません。

 

スマホ女子は、はじめから「コップ」を探していましたので、ネットサーフィンやアプリを駆使しながらコップを探していますね。

 

まずは、このネットに商品を公開するアプリに商品を載せることが第1段階です。

 

ここで、注意すべき点があります。

ここでのお客さまは「スマホ女子」です。スマホ女子はスマートフォンで買い物を済ませる今ドキ女子ですから、スマホで見ることのできるサイトやアプリに商品を載せないと永遠に見てくれません。

 

つまり、このスマホ女子=お客さま=ターゲットが、見る可能性が高いところに商品を置く必要があります

 

皆さまの商品は、ターゲットとなるお客さまがよく見るところに置いてありますか?

 

Check!
  • 皆さんの商品のお客さまはどんな人でしょうか?
  • お客さまが注目する可能性が高いところに商品を置いていますか?

 

集客ポイント②商品の強みを生かしてお客さまの興味を惹く

 

〇〇会社の緑色、きれいだな。××ブランドは黒色で大人っぽいな。

スマホ女子

購入決定プロセス第2段階は興味(Interest)です。

商品を「認知」してもらえたら、次は「興味」を持ってもらう必要があります。

商品を知っていても、惹かれるものが無ければ買おうとは思いませんよね。(知っているものが1つしかなかったら、それを買うしかないですが。)

 

スマホ女子は「緑色」や「黒」という色(デザイン)に惹かれていますが、興味を惹く要素は他にもたくさんあります。

  • 価格
  • デザイン
  • スピード
  • 機能
  • 好み
  • 流行

・・・などなど。

 

これらは言い換えると商品の「強み」と言えるでしょう。

皆さんの商品の「強み」は何でしょうか?改めて、見直してみましょう。

商品の「強み」がわかったら、それを適切にアピールしなければなりません。

 

アピールする方法も、大切です。

しっかり「強み」を生かすアピールをしないと、アピール損になります。

 

例えば、デザインが「強み」ならそのデザインがよくわかるような写真、画像を載せる。

価格が「強み」なら、価格を大きく掲載するなど。

基本的なところですが、できていないともったいないですよ。

 

「強み」をしっかりアピールして、お客さまに「興味」を持ってもらいましょう。

 

スマホ女子の場合は、〇〇会社の緑色のきれいさは伝わっていますね。

同じく、××ブランドの黒色の大人っぽさも伝わっているので、ここで差はついていないようです。

 

Check!
  • 皆さまの商品の「強み」は何でしょうか?
  • 「強み」をしっかりアピールできていますか?

 

集客ポイント③お客さまの欲求を満たす

 

××ブランドは黒で大人っぽいな。緑色は大好きだけど、ちょっと大人っぽくなりたくもある…。

スマホ女子

購入決定プロセス第3段階は欲求(Desire)です。

商品の「強み」が伝わり興味を惹くことができたら、それを欲しいと思うきっかけが必要です。

 

欲求といえば、マズローの欲求5段階説というものがあります。

①生理的欲求 :生命を維持したい
②安全欲求  :身の安全を守りたい
③社会的欲求 :他者と関わり、集団に属したい
④承認欲求  :自分を認め、他人に認められたい
⑤自己実現欲求:自分の能力を活かし、創造的活動をしたい

 

皆さんの売りたい商品は、お客さまのどの欲求を満たすことができるでしょうか?

満たすことのできる欲求がわかったら、お客さまの欲求を引き出すようなアプローチをしましょう。

 

スマホ女子の場合は、「黒色のコップ」から「大人っぽさ」を得たいという「承認欲求」を満たそうとしていますね。

「大人っぽさ」を求めていたスマホ女子は、〇〇社の緑色のコップよりも××ブランドの黒色のコップで欲求を満たすことができると感じたので、××ブランドが一歩リードする展開となりました。

 

Check!
  • 皆さまの商品では、どんな欲求が満たせますか?
  • お客さまの欲求を引き出す、アプローチができていますか?

 

集客ポイント④エピソード記憶でお客さまに商品を思い出してもらう

 

ん?××ブランドって、友達の間で流行ってたやつだ!この前花子ちゃんもストーリーに上げてたなぁ。この前花子ちゃんもストーリーに上げてたなぁ。相変わらずおしゃれ過ぎて嫉妬しちゃったなぁ。

スマホ女子

購入決定プロセス第4段階は記憶(Memory)です。

3段階目でせっかく欲しい!と思っても、忘れてしまったら購入には至りません。

 

記憶にもさまざまな種類があります。

 

強烈な印象による記憶、何回も見たことによる記憶、感情が動いたことによる記憶、体で覚えたことによる記憶…。

 

「記憶」は、覚えている時間から「長期記憶」と「短期記憶」、「感覚記憶」に分けられます。この中でも、商品の購入に関わる記憶は「長期記憶」です。また、「長期記憶」は「宣言的記憶」と「手続き的記憶」に分かれます。宣言的記憶は頭で覚える記憶、手続き的記憶は体で覚える記憶と思っていただければよいでしょう。さらに「宣言的記憶」は、「エピソード記憶」と「意味記憶」に分けられます。

 

・・・。

 

言葉だと分かりづらいですね。図で整理しましょう。

引用:LEANTERN

 

宣言的記憶のうち、エピソード記憶とは「今朝寝坊して駅まで走ったけど間に合わなかった」や「昨日食べたあの店のラーメンは美味しかった」等、時間や場所、感情を含んだ個人の経験による記憶のことを指します。

 

これに対し、意味記憶は知識的な記憶です。「電車は正確に出発する」「あの店の看板メニューはラーメンだ」などが意味記憶にあたります。

 

さて、「エピソード記憶」と「意味記憶」どちらがより覚えやすい(思い出しやすい)と思いますか?

・・・簡単ですね?

正解は「エピソード記憶」です。

 

つまり。エピソード記憶で商品を覚えると、その商品を思い出しやすいということです。

 

スマホ女子はストーリーで見かけたオシャレ女子、花子ちゃんが××ブランドの商品を持っていたことを覚えていました。こちらも「××ブランドの商品を持っていた花子ちゃんに嫉妬した」というエピソード記憶ですね。

 

××ブランドは見事、スマホ女子に色濃く記憶され、感情を思い出させることに成功してしまいました。(言い方)

どうやらここで〇〇会社と××ブランドの差が生まれたようです。

 

Check!
  • 商品をお客さまに覚えていただけていますか?
  • エピソード記憶として残りやすいアピールができていますか?

 

集客ポイント⑤お客さまに行動させる

 

私もこれを買ったら、花子ちゃんみたいにちょっとおしゃれに見えるかな?しかも、ここクリックすればすぐ買えるんだ…!よし、これにしよ!

スマホ女子

購入決定プロセス第5段階は行動(Action)です。

お客さまに商品を思い出してもらったら、あとはもう一押し…!

そう。お客さまに「行動」してもらうだけ。

この「行動」は、一見お客さま任せのように見えますが、そうでもないみたいですよ。

 

お客さまが「商品の購入」や「申込」などの行動をするために必要な要素について、スタンフォード大学のB.J.Fogg氏が「フォッグ式消費者行動モデル」というものを提唱しました。

 

引用:世界と日本のUX

行動するには、高いモチベーションハードルの低さ(実行しやすさ)、そしてきっかけ(トリガー)が揃わないといけないということです。

 

スマホ女子の場合は、「花子ちゃんみたいにおしゃれになりたい!」というモチベーションと「クリックするだけ」というハードルの低さ、そして「リンク」というきっかけがあったため、行動することができたということですね。

 

購入するモチベーションを高めること、行動のハードルを低くすること、そしてきっかけを作ってあげること。なにか欠けているもの、足りないものはありませんか?

 

Check!
  • 購入するモチベーションは上げられていますか?
  • 購入するためのハードルは高くないでしょうか?
  • 購入するきっかけがしっかり配置されていますか?

 

集客がうまくいかないときにはブログが有効!?

 

集客がうまくいかない理由を購買決定プロセスに沿って考えてみましたが、じゃあどうすればいいの?という話ですよね。

 

集客の有効な手段として、「ブログ」をご紹介します。

集客におけるブログのメリットは以下の通りです。

  • 商品に関わる、読者の役に立つ記事を書くことによって企業(商品)の名前を知ってもらうことができる
  • 企業(商品)の強みを自然とアピールできる
  • お客さまの悩みをその場で解決して、信頼度を高めることができる
  • お客さまの感情を動かしやすく、記憶に残りやすくなる
  • ブログから販売サイトへの自然な誘導ができる。

このように、ブログは注目、興味、欲求、記憶、行動という購買決定プロセス(AIDMA)を網羅できてしまう、完璧な集客手段なのです。

 

ブログの書き方については、このサイトでもご紹介しておりますので、ぜひご参考ください♪

 

 

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集客がうまくいかない原因は?購買決定プロセスから探ろう! まとめ

ここまで、購買決定プロセス(AIDMA)に沿いながら、集客ポイントを見ていきました。

皆さまの、集客がうまくいかない原因が見つかりましたでしょうか??

 

最後に、集客ポイントを振り返ってみましょう。

  • お客さまが注目する場所に商品を置く
  • 商品の強みを生かしてお客さまの興味を惹く
  • お客さまの欲求を満たす
  • エピソード記憶でお客さまに商品を思い出してもらう
  • お客さまに行動させる

集客は、お客さまの気持ちにどれだけ寄り添えるかということが重要です。

商品を売る側の視点だけでなく、商品を購入するお客さまの視点を忘れないようにしましょう!

また、購入してもらうことをあきらめずに、何か自分にできることはないか、常に考えていくことが大切です。

 

皆さまの集客のお手伝いができたら、幸いです。

 

最後までお読みいただきありがとうございます。

 

 

 

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