社長と同じ視座で、話ができる相手

― 経営顧問には、どんなご相談が多いのですか。

業種も規模もばらばらです。そのなかで多いのは、「もっとスピード感を持って事業を広げたい」というご相談と、「事業承継を見据えて、次の世代に渡せる組織をつくりたい」というご相談ですね。

― 「現役の経営者」であることは、どう生きていますか。

社長って、同じ目線で話せる相手がなかなかいないんです。ナンバー2やナンバー3でも、やっぱり見ている景色は違う。だから僕はよく、「社長と同じ視座で話をしてくれる人、欲しくないですか？」と聞くんです。

僕はいま、売上約12.5億円、スタッフ80名の会社を経営しています。そのくらいの規模の会社を経営している人が、ほかの会社の経営相談に乗ることは、実はあまりありません。そもそも必要がないし、自分のノウハウを外に出すものでもない。それでも僕がやっているのは、「ビジネスで不幸になる人をゼロにする」というのを、自分の使命にしているからです。業種や規模にかかわらず、悩んでいる経営者の力になると決めています。

ペットボトルの、いちばん細いところ

― ご相談を受けたら、まず何をするのですか。

最初に、「会社のボトルネックを見つけましょう」という話をします。

ペットボトルの口のところ、いちばん細くなっている部分を「ボトルネック」と言いますよね。ボトルを逆さにすると水が出てきますが、出てくる水の量は、この細いところの太さで決まります。

会社も同じで、必ずどこかにボトルネックがあるんです。営業の人数かもしれないし、サービスを担うスタッフの数かもしれないし、外部の営業パートナーの数かもしれない。そこを広げない限り、それ以上は大きくなれません。

だから、ボトルネックが見つかった時点で、問題は半分解決しているんです。そこを広げれば上がるんですから。

― 実際に、どんな変化がありましたか。

たとえば、ゴミの圧縮機や融雪機などの環境機器を扱う会社があります。社長が代替わりして若い社長になるタイミングで、顧問に入りました。20人ほどのスタッフで回していて、自社の営業だけでは人手に限界があった。そこで事業戦略を見直して、大手企業と代理店契約を結び、代理店が売るためのトークスクリプトもつくりました。スタッフは3〜4人しか増えていませんが、売上は1年で4億円から7億円になりました。

個人の方では、保険の営業をしている方の相談に乗ったことがあります。業界の上位資格を取り続けてきた実力のある方でしたが、半年間の手数料収入が400万円ほどで伸び悩んでいました。3時間ほどかけて営業戦略と営業トークを見直したところ、半年後の手数料収入は3,500万円になりました。

どちらも、もともと力のある会社であり、人でした。相性の悪いところで頑張ってしまっていただけなんです。ボトルネックを見つけて、力を出す場所を変えれば、結果は変わります。

「売る」と「回す」を、行き来できること

― ほかの顧問と違うところは、どこだと思いますか。

売上を上げるのは、マーケティングの領域ですよね。ところが売上が上がると、今度は必ずマネジメントの問題が出てくるんです。売ったあとのサービスを誰が提供するのか、クレームや入金の処理はどうするのか。組織をつくらなきゃいけない。

ところが人を採用すると、今度は「人はいるのに売上が足りない」という問題が出てくる。そうするとまた、マーケティングに戻らないといけません。この行ったり来たりを、両方わかって横断できる人は、実はあまりいないんです。

それに、最終的なゴールは利益です。売上が上がっても外注費がかさんで利益が残らなかったり、手間がかかりすぎて家族との時間がなくなったりしたら、幸せにはなれませんから。

一緒に進めたいのは、自分で動ける人

― 顧問として、どこまで関わるのですか。

基本は月に1回、1時間の面談です。会社のボトルネックを見つけて、戦略や打ち手を一緒に立てる。ただ、実際に動くのはその会社のみなさんです。僕が作業を代わりにすることはありません。

だから、一緒にやって楽しいのは、事業への意欲が高い方です。会社を大きくしたい、地元を盛り上げたい。個人事業の方でも、そういう思いがある方のお手伝いはしたいですね。逆に「何でもやってくれる」と思われると、お互いにうまくいかない。自分で行動できる方でないと、結果は出せないんです。

― お客様から、よく言われることはありますか。

「詰められている感じがしない」「ノーストレスだ」とは、よく言っていただきます。

触媒としての「プラチナ」

― 「Platinum」という名前には、どんな意味があるのですか。

個人で始めたときの屋号です。プラチナって、触媒なんですよ。ある物質にプラチナが加わると、変化が起きる。自分もそういう存在でありたい、というイメージでつけました。