「AIじゃないです、アナログです」

― いま、いちばん力を入れているお仕事は何ですか。

ニュースレター株式会社の事業です。会社や団体がお客様に毎月届ける冊子（ニュースレター）を企画して、つくって、届けるところまでをお手伝いしています。本の出版にも関わっています。

最近の交流会では、5人と話すと3人はAIの提案をしてきます。みんながAIに飛びついている。その中で「AIじゃないです、アナログです」と言うと、「お、いいね」と返ってくるんです。AIとデジタルの時代だからこそ、紙で届くものが効く。いちばん響いているのは、その話ですね。

だから実は、「ニュースレターの人」とだけ思われたくはないんです。紙を使ったマーケティング全般を考えられる人でいたい。

会報誌ではなく、「新しい施策」をつくる

― ニュースレターというと、会社の会報誌を思い浮かべます。

そう思われがちなんですが、僕の感覚は「ニュースレターを作りましょう」ではなく、「紙で新しいマーケティングの施策を作りましょう」なんです。

たとえば葬儀社さんから相談があったとして、葬儀の会報誌を作っても読まれません。それなら「お孫さんに喜ばれる通信」を作る。いま流行っているおもちゃや、ビデオ通話の始め方を載せて、その後ろに「そろそろ、ご家族で相続の話をしておきませんか」というページを置く。どこに何を届けたいのかを考えて、それを間接的に、一冊の読み物として作るんです。

経営者のコミュニティなら、毎月会員さんを特集する冊子をつくる。特集された方は、その冊子を自分で配りたくなります。そうすると、コミュニティの外にも自然に広がっていく。スポーツチームのスポンサーさんも、ユニフォームのロゴ以外に露出の場が少ないので、冊子で毎月紹介するのは強いと思っています。

既製の雑誌に載せてもらうのではなく、自分たちの誌面を持てる。スポンサーを集めれば、黒字にしながらブランディングもできる。そこが強みです。

すぐに案件にならない人を、どうするか

― 紙で届けることの良さは、どこにありますか。

営業の会社がみんな困っているのが、「すぐには案件にならない人のリスト」なんです。「検討しておきます」と言われたら、こちらからは催促しにくい。そして相手がいざ動こうと思ったときには、ちょうど広告や営業をかけてきた会社に取られてしまう。

そこに、毎月紙で届けておく。こちらから個別に連絡していなくても、相手は毎月読んでくれている。だから半年後、いざというときに、ちゃんと戻ってきてくれるんです。自分の会社の名前が入った封筒が毎月社長宛てに届くと、「丁寧な会社だな」という印象も残ります。

既存のお客様やつながりに向けたこの部分に、お金をかけている会社はほとんどありません。

戦わずして、勝つ

― 「営業戦略家」という肩書きには、どんな意味があるのですか。

実は僕、クロージングがすごく苦手なんです。最後の一押しを、あえてしない。相手から「お願いします」と言われるにはどうしたらいいか、をずっと考えてきました。戦略は「戦わずして勝つ」という意味なので、営業をせずに契約をいただく、という意味の肩書きです。

大事なのは、間に入ってくれる人です。信頼されている紹介者が「伊藤さんと話すと面白いよ」と伝えてくれていれば、最初から相談を受ける立場で打ち合わせが始まります。押し売りしなくても、話を聞いてもらえる。

ただ、自分のことを語るのが恥ずかしくて、それができない人も多いんですね。ニュースレターや本は、それを代わりにやってくれる道具だと思っています。毎月情報を届けることで「この人は何者か」が伝わり、営業をしなくても、相手のほうから戻ってきてくれる。

― お客様から、よく言われることはありますか。

「1時間話すと、自分では思いつかないことを、必ずひとつは教えてくれるよね」とは言っていただきます。相手がどんな事業をしていて、どんなお客様がいて、いまどう営業しているのか。それを伺えば、本がいいのか、ニュースレターがいいのか、1時間でかなり整理できます。

一緒に仕事をしたいのは

― どんな方からの相談が、いちばんうれしいですか。

たくさんのお客様とつながりを持っている会社ですね。たとえば事務機器の販売会社さんは、取引先の法人がたくさんあります。毎月お客様に商品を送っている通販の会社さんなら、そこに冊子を同封するだけで届けられる。スポンサーで成り立っている団体も相性がいいです。

ひと言でいえば、「いまあるつながりを、新しい事業の種にしたい」方。そういう方とお話ししたいです。