「もっと新規顧客を増やさないと。」
経営者の方とお話ししていると、この言葉を聞くことがよくあります。
もちろん、新しい出会いは事業にとって欠かせません。
売上を伸ばしたいとき、最初に見直すべきもの
ですが、売上が伸び悩んでいる会社を見ていると、少し気になる共通点があります。
それは、「まだ出会えていない人」を探すことに意識が向きすぎて、「すでに出会っている人」の存在を見落としていることです。
実は、多くの会社の中には、まだ十分に活かされていない資産が眠っています。
新しい施策の前に、すでにある資産を見直す視点は、「頑張っているのに売上が伸びない会社が、最初に見直すべきもの」でも詳しく書いています。
それが、過去に接点を持った見込み客や、以前お取引があった休眠顧客です。
売上を伸ばしたいとき、最初に見るべきなのは新規顧客だけではありません。すでに出会っている見込み客や休眠顧客との関係に、次の売上の種が眠っていることがあります。
売上を伸ばしたいとき、本当に足りないものは何か
売上が伸びないとき、私たちはつい「足りないもの」を探しに行きます。
- もっと広告を出した方がいいのではないか
- もっとSNSを頑張るべきではないか
- もっと新しい施策を試した方がいいのではないか
もちろん、それが必要な場面もあります。
ただ、その前に見直したいのが、すでに接点を持っている人たちとの関係です。
新しく出会うことだけが、売上を伸ばす方法ではありません。
すでに出会った人に、もう一度思い出してもらうこと。
その関係を育て直すこと。
そこにも、大きな可能性があります。
終わった関係だと決めつけていないか
少し考えてみてください。
- 資料請求をしてくれた方
- セミナーに参加してくれた方
- お問い合わせをくださった方
- 見積もりを依頼してくれた方
- 以前は取引があったけれど、最近はご無沙汰になっているお客様
こうした方々を、私たちは意外と早い段階で「もうご縁はなかった」と判断してしまいます。
でも、本当にそうでしょうか。
そのときは予算がなかっただけかもしれません。
社内のタイミングが合わなかっただけかもしれません。
他の選択肢を試してみたかっただけかもしれません。
人の状況は変わります。
会社の課題も変わります。
三年前には必要なかったものが、今は必要になっていることも少なくありません。
ビジネスは、思っている以上に「タイミング」に左右されるものです。
顧客側の時間軸で「休眠」を捉え直す考え方は、「『休眠顧客』は、本当にもう見込みがない顧客なのか」で詳しく書いています。
一度購入に至らなかった人や、最近ご無沙汰のお客様を「終わった関係」と決めつけるのは早いかもしれません。人の状況も、会社の課題も、時間とともに変わります。
会社の中に眠っている資産
新規顧客を増やすことは、新しい井戸を掘るようなものです。
もちろん、それも大切です。
ただ、すぐ隣にまだ十分使われていない井戸があるなら、まずはそこを見直してみてもいいのではないでしょうか。
多くの会社には、過去の名刺、問い合わせ履歴、メールアドレス、商談記録が残っています。
けれど、それらは営業担当者のパソコンの中に眠ったままだったり、エクセルに入力されただけで使われていなかったりします。
せっかく集めた情報が、会社の資産として機能していない。
これは意外と見落とされがちですが、とても大きな機会損失です。
名刺や商談記録を「経営情報」として活かす方法は、「会社の成長が止まる原因は顧客リストにある？」で紹介しています。
関係性は育てることができる
過去に接点を持った方との関係は、終わるものではなく、育てていくことができます。
そして、そのために必要なのは、必ずしも「売り込み」ではありません。
- 業界の最新情報を届ける
- 役立つ資料を共有する
- 成功事例を紹介する
- 近況をうかがう
そんな小さなコミュニケーションを積み重ねていく。
すると、何か課題が生まれたときに、
「そういえば、あの会社があったな」
と思い出してもらえることがあります。
この「思い出してもらえる関係」は、派手ではありません。
すぐに成果が見えるものでもありません。
けれど、長く続いている会社ほど、この関係づくりをとても大切にしています。
関係性を育てることは、売り込みではありません。相手にとって役立つ接点を重ね、必要なタイミングで思い出してもらえる状態をつくることです。
すぐに結果を求めすぎていないか
少し乱暴な言い方をすると、私たちは種をまいた翌日に実を期待してしまうことがあります。
でも、農業はそうではありません。
土を整え、水をやり、時間をかけて育てるからこそ、大きな実になります。
ビジネスも同じなのかもしれません。
今すぐ成果が出る施策ばかりを追いかけていると、「いつか必要になるかもしれない人」との関係を育てる時間を失ってしまいます。
短期的な成果も大切です。
ただ、それだけでは、事業は少しずつ消耗していきます。
関係性を資産として捉える
これは人を操作するための話ではありません。
相手の判断を奪うための話でもありません。
一度接点を持った方との関係を、数字だけでなく「資産」として捉える。
そして、その関係を雑に扱わないこと。
強い会社ほど、この積み重ねをとても丁寧に行っています。
売上は、商品だけでつくられるものではありません。
これまで積み上げてきた信頼や記憶、そして関係性の総量によって生まれている側面もあります。
売上は、商品力だけで生まれるものではありません。これまで積み上げてきた信頼、記憶、関係性の総量が、次の選択につながることがあります。
売上を伸ばす前に、すでに出会った人を見直す
もし今、売上を伸ばしたいと考えているなら。
次の集客施策を考える前に、一度立ち止まってみてもいいかもしれません。
あなたの会社には、すでに出会っているのに、まだ十分に向き合えていない人はいないでしょうか。
そして、その方との関係をもう一度育てるとしたら、最初に届ける一通には、どんな言葉を書きますか。
Same Theme
同じテーマの記事 既存顧客・リピート・紹介
このテーマのまとめ既存顧客・リピート・紹介｜新規集客だけに頼らず、関係から売上を積み上げる
For Business書人百花
この記事の考え方を、あなたの事業の言葉に。
言葉と導線の手帖は、書人百花が事業者の方に向けて綴っています。読んだ内容を自社の発信や導線に当てはめると、どこから整えるのがよいか。無料の個別相談で、一緒に確かめます。
コメント